Data analytics en de interne gevolgen voor marketing en sales

Angelo Tungga 23 mei 2

De vierde industriële revolutie is ingezet. Net zoals de eerste industriële revolutie in Engeland grote gevolgen had op de werkvloer zal ook de vierde revolutie het speelveld van bedrijven enorm veranderen. De vierde industriële revolutie wordt gekenmerkt door een digitale supply chain, smart manufacturing, digitale producten en businessmodellen dat allemaal ondersteund wordt vanuit data analytics.

Angelo Tungga 23 mei

Data analytics

Door de digitalisering van technologieën is er meer ruimte voor een interconnectie van producten, waardeketens en businessmodellen. De interconnectie wordt ondersteund door data en genereert ook nieuwe data. Een voorbeeld is een slimme thermostaat waarbij de thermostaat de routines van het huishouden leert en daar de temperatuur op aanpast. De data die gegeneerd wordt helpt niet alleen de huishoudens maar helpt dus ook bedrijven om scherpere proposities te kunnen zetten. Door alle data die gegeneerd wordt is het voor bedrijven makkelijker geworden om de klantbehoeftes te herkennen.  Niet alleen “Big data” is relevant voor bedrijven want data kan ook in een kleinschaligere hoeveelheid toegepast worden. Vaak hebben bedrijven veel data binnen handbereik maar weten helaas die data niet om te zetten in waardevolle informatie. Sales data analytics biedt de oplossing om waardevolle inzichten in de markt te herkennen. Bedrijven kunnen hun klanten beter begrijpen en hebben meer kansen in up- en/of cross-sell kansen. Om sales data analytics toe te passen zijn er 5 elementen die moeten kloppen en elkaar opvolgen in een iteratief proces:

Angelo Tungga 23 mei 2

Harmonie tussen marketing en sales

Om het maximale uit de data te kunnen halen moeten de vijf bovenstaande elementen goed ondersteund worden door de interne organisatie. De data staat toe om, naast het traditionele accountmanagement en lead generatie, ook marketing taken op te pakken. Denk hierbij aan marktonderzoek ten behoeve van de klant of het segmenteren van de markt. Wat dus opvalt is dat de sales en marketing analytics essentieel zijn en elkaar aanvullen om de commercieel relevante inzichten te ontdekken. Sales- en marketingteams hebben dezelfde doelstelling om klantwaarde te creëren en de bedrijfsresultaten te bevorderen. Voorheen zaten de marketing en salesteams elkaar in de weg. Vaak vinden de salesteams dat marketeers geen idee hebben wat er werkelijk speelt onder de klanten en de marketingteams vinden dat salesteams te veel gefocust zijn op de individuele klant en te veel gericht op de korte termijn. Door data analytics worden bedrijven getriggerd om hun marketing en sales proces te harmoniseren. De verschillen tussen marketing en sales blijven hetzelfde maar ze worden steeds meer afhankelijker van elkaar waardoor samenwerking tussen de twee noodzakelijk is. Data analytics brengt dus veel potentie voor bedrijven mits het intern ook goed geregeld is.

Angelo Tungga

(Sales Data Analist)