Het blijven voeden van de sales funnel met nieuwe prospects

Blog Het blijven voeden van de sales funnel met nieuwe prospects

Blog Het blijven voeden van de sales funnel met nieuwe prospectsHet aanvullen van uw prospect data zal ook voor u van groot belang zijn. Welke gereedschappen kunnen daarvoor gebruikt worden? Uiteraard zijn er vele mogelijkheden, zoals bijv. netwerken. Maar ook het gebruik van social media, adverteren, redactionele stukken  in vakbladen, websites, banners op internet, canvassen, mailingen versturen, etc. zijn effectieve middelen. En last but not least, is er natuurlijk ook ‘cold calling’.

Veel sales mensen hebben een broertje dood aan cold calling. Maar waarom is dat nu zo? Wat is nu het ergste wat je kan gebeuren?
Wat je kan krijgen, is een botte nee met nog een paar keer nee, meer niet. Je wordt niet gebeten, niet geslagen, niet geschopt, alleen maar een paar keer nee. En zelfs deze eerste nee biedt mogelijkheden. Welke vraagt u zich wellicht af? Dat gaat deze heer of mevrouw aan de telefoon u vertellen als u er om vraagt!

De kans op wederom een negatief antwoord is er altijd, maar het kan ook zo zijn dat je gesprekspartner vertelt waar zijn of haar interesse wél naar uit gaat, waar wél knelpunten zitten in de organisatie, wat hij of zij wél verbeterd zou willen zien. En dan is de afspraak een feit! Maar lukt het echt niet, ga dan met goede moed op naar de volgende: ‘you can’t have them all’.

Wat zijn nou de belangrijkste elementen om hier succesvol in te zijn?

  • Wees vriendelijk en beleefd. Zeg geen ‘hoi’, ‘doeg’ etc. maar begin met ‘goedemorgen’, ‘goedemiddag’ en spreek met twee woorden.
  • Kom je afspraken na. Als je afspreekt om 3 uur terug te bellen, doe dat dan exact om 3 uur. Toch niet bereikbaar? Vraag aan de telefoniste om door te geven dat je op het afgesproken tijdstip hebt gebeld.
  • Weet waar je over praat. Mocht je toch ergens een antwoord niet op weten, zeg dat dan en vraag het indien gewenst na. Hang vooral geen verzonnen verhaal op want daar wordt direct doorheen geprikt.
  • Bekijk alvorens je belt, de website van het bedrijf zodat je weet waar deze mensen zich mee bezig houden.
  • Lees niets op en gebruik af en toe humor.
  • Ook een afspraak min of meer afdwingen heeft vaak geen zin en kost alleen maar geld.
  • Maar vooral.….. hou vol!

De aanhouder wint
In deze tijd zijn veel mensen slecht bereikbaar en kost het gemiddeld 5 pogingen om degene die je wenst te spreken ook daadwerkelijk aan de telefoon te krijgen.  Het komt regelmatig voor dat men op de hoogte is van je doorzettingsvermogen. Door de meeste (m.n. commerciële) mensen wordt dat gewaardeerd en is het tevens een visitekaartje wat je afgeeft.

Tot slot: huiverig zijn voor cold calling is absoluut niet nodig. Per slot van rekening is elk telefoontje wat je pleegt een kans.

Marianne Bruijstens
(Sales Professional)