Is verliezen net zo waardevol als winnen?

Prospectory-meeting

Prospectory-meeting

Passie bracht ons bijelkaar. Mensen die actief zijn in acquisitie vertellen vaak met trots hoe zij projecten binnen gehaald hebben. Of hoe zij het verschil gemaakt hebben door bepaalde zaken te vragen of te doen. Heel begrijpelijk.

Want iemand die zorgt voor meer  opdrachten, ongeacht het vakgebied, doorloopt in het uiterste geval een hoop stappen:

  • vaststellen waar de kansen het grootst zijn…bij welk type klanten?
  • bepalen welke propositie aan die (potentiele) klanten wordt gepresenteerd
  • welke UBR’s ofwel Unique Buying Reasons die klant mag ontdekken in het gesprek met jou
  • actie nemen om die klant tot een afspraak te verleiden
  • deze actie herhalen bij meerdere klanten, continu, om de slaagkans te verhogen
  • vervolgens aan de slag te gaan met de klanten, die bereid zijn te luisteren, om samen een proces te doorlopen van vraag en wedervraag, net zolang totdat
  • de klant(en) koopsignalen afgeven en….dan moet je als acquisitiepersoon dit aanvoelen en precies die dingen doen en zeggen zodat een opdracht dichterbij komt
  • vervolgens bezwaren krijgen en hiermee omgaan net zolang totdat een opdracht geboren wordt.

De kunst van acquisitie
Mensen die niet actief zijn in acquisitie, weten meestal niet dat deze stappen nodig zijn. En hoe nauw dat luistert: de aansluiting tussen stappen, timing van vragen en doen, de details in woord en daad die het verschil kunnen betekenen tussen wel of niet door naar de volgend stap. Acquisitie is een (onderschat) vak en ook een kunst. Het doet een beroep op je gevoel, intuitie en verstand. Het vraagt van je om authentiek te zijn. Te durven vragen om een opdracht. Wetend dat iedere klant die iets wil uitgeven, per definitie, jou eerst afwijst voordat hij akkoord gaat. Afwijzing is de natuurlijke reflex van een normale klant. En dan begint het dus. Kan je dit ombuigen? Kan je iemand in jouw verhaal meenemen? Prikkelen met je propositie en passie? Zodat hij uiteindelijk ‘verliefd’ wordt en zichzelf (en jou) uitlegt waarom hij gaat kopen.

Verliezen = leren
In mijn beeld is daarom ‘verliezen’ een wezenlijk onderdeel van bedreven worden in acquisitie. Want voornoemde stappen doorloop je niet zomaar. En jezelf authentiek neerzetten en vragen om de opdracht vereist oefening en durf. Onvermijdelijk maak je dus fouten in het begin. En voel je je onzeker. Afgewezen. En toch is het de enige manier om jouw klant te leren kennen. Zijn behoeften. Hoe je daar het best op kan inspelen. Waar je een stap gemist hebt. Of niet geluisterd naar je intuitie. Of een actie hebt nagelaten. Net als in elke relatie tussen mensen is ‘het verlies’ de ultieme spiegel voor jezelf.

Maar als je die zelfreflectie aandurft, jezelf niet afwijst en weer opnieuw ‘alle stappen aangaat’, merk je dat het van jou wordt.

‘Wie alles geeft, heeft niets te verliezen’

Frits Willem Bakker
(Managing Partner)