Maar dat kunnen we zelf toch ook?
Bedrijven willen continue het maximale behalen met hun klanten en markten. Dat zijn onze klanten! En als wij vertellen hoe we hen daarin gaan ondersteunen dan is de reactie in het begin: “maar dat kunnen we zelf toch ook? ”. Mijn standaard, ietwat brutale, antwoord is dan: “waarom heb je het dan nog niet gedaan?”. En dan hebben we de crux van de zaak direct bij de spreekwoordelijke…..essentie.
Van 1 naar 2 groeien is relatief eenvoudig maar van een 7 naar 8 of 9 is andere koek. Om dat te bereiken moet er “iets” extra’s gebeuren. Waar ik kom is al naar harte lust getraind, gecoacht, consultants lopen af en aan met goede adviezen en niet te vergeten, het leiderschapsprogramma. Laat me duidelijk zijn niets maar dan ook niets over de individuele kwaliteit van al deze initiatieven en activiteiten. Maar waarom lukt het dan toch niet om het maximale uit de klanten en markten te halen? Waarom werkt het niet?
“Maar dat kunnen we zelf toch ook” wat is dat?: dat is een kwalitatieve en kwantitatieve analyse van omzet, klanten, producten, diensten, marktruimte en marktsegmenten. Wat is (gisteren) waar, bij wie, verkocht en waarom en waar gaan we morgen wat verkopen en waarom? Logisch niet (geen voetbal)? Niets nieuws toch? Marketing doet zijn ding, sales en sales management doen hun ding, productmanagement, customer service doen hun ding en ik zeg dit zonder waardeoordeel want deze bedrijven doen het al vaak echt goed. Waarom lukt het dan toch niet?
De crux van de zaak? Het blijkt dat de eerste stap, de analyse, niet goed lukt omdat er geen integraal, lees horizontaal, proces is en dat er wel heel veel informatie van verschillende afdelingen is maar dat dit niet leidt tot de noodzakelijk inzichten, lees analyse, die op zijn beurt leidt tot een op feiten gebaseerd concreet sales actieplan. Het goede nieuws? Na mijn brutale opmerking gaan we gezamenlijk aan de slag en zijn we aan het leren en werken om met behoud van wat we al goed doen van een 7 een 8 of zelfs 9 te maken. Die bedrijven gaan het maken en weten na, let wel, serieuze inspanning het maximale te bereiken.
En er is een item dat bijna nooit wordt mee genomen in de analyse dat wel van cruciaal belang is als Key Succes Factor, zie/lees mijn volgende blog.
Peter Marckelbach