Originaten: Selling 3.0

plant growing

plant growingVolgens De Dikke Van Dale is de betekenis van originaten voortkomen, ontstaan, ontspruiten en het gevolg zijn van… Natuurlijk typisch Nederlands om het Engelse woord “to originate” dan ook te verNederlandsen in originaten…

Waarom is deze definitie nou interessant?
Originating is het hele proces van het initiëren van nieuwe transacties, het zorgen voor het vullen van de transactie pijplijn, voor voldoende dealflow. Dit omvat bijvoorbeeld zaken als het beoordelen van, het onderhandelen over en overeenkomen van de omvang en voorwaarden van een mogelijke deal of opportunity. Het is dus eigenlijk het hele proces voorafgaand aan de uiteindelijke deal waarbij het opbouwen, onderhouden én uitbouwen van relaties met diverse partijen van groot belang is.

Even terug naar de vertaling volgens De Dikke van Dale: het voortkomen en ontstaan. Een fantastische bodem voor sales om vanuit meerdere invalshoeken diensten en/of producten te verkopen:

  •  Vanuit de goede relatie met diverse partijen;
  • Vanuit een unieke dienst of product;
  • Vanuit de op maat gesneden manier van verkopen waarbij de unieke klantwens en dus propositie centraal staat.

Mijn invulling aan originaten…
Het ontspruiten is als in een zaadje planten wat uiteindelijk tot een mogelijke deal kan zorgen. Het zaadje kan dan een mogelijke propositie/oplossing zijn, zelfs voor een uitdaging die er nu nog niet hoeft te zijn en die wél latent aanwezig is. Voor de troepen uit, met nieuwe ideeën, samen met de verschillende relaties en partijen, in co-creatie, je nek uitsteken, dat zijn de winnende proposities van morgen!

Het gevolg hiervan is in mijn optiek een vorm van vasthoudendheid, slim omgaan met jouw eigen netwerk waarbij er continu gekeken wordt naar mogelijke vormen van samenwerken. En de wereld van sales is enorm veranderd; van veel meer transactioneel naar consultatieve, van “ik” naar “jij” en “wij”, van gesloten naar open en transparant, van onraakbaar naar kwetsbaar.

Ik gun dan ook elk bedrijf haar eigen manier van originaten te ontdekken waarin verkopen bijna organisch ontstaat en voor wellicht lange(re) termijn relaties zorgt. En voor ondersteuning? Bel Prospectory/Fokko Timmer en vraag hoe originaten óók in jouw organisatie kan werken.

Fokko Timmer