Zijn salesmanagers nog nodig?

Blog Salesmanager

Blog Salesmanager

Zijn salesmanagers nog nodig? 3 gewetensvragen voor behoud of exit.

Wat brengt een salesmanager nou echt? In dit digitale tijdperk waarin data over prospects makkelijker te vinden is voor sales mensen. Een tijd ook waarin van ieder lid van je team zelfsturing verwacht wordt. Hoezo heeft je salesteam dan een manager nodig? Jouw team heeft de relaties in de markt. Of ontwikkelt ze op een manier die bij het beste bij hen past. En een target zetten? Een zelfsturend team weet toch zelf wat haalbaar is? Bovendien als je in een beursgenoteerde organisatie werkt, komen de targets van de aandeelhouders en de financiële collega’s en is de salesmanager slechts een ‘messenger’.

Dus waarom nog een salesmanager? Bovendien zijn deze rollen duur. Veel investeren en de opbrengst is onduidelijk.

Hier volgen enkele A/B-gewetensvragen voor sales teams die aan een sales manager rapporteren en directies die sales managers in dienst hebben:

1. A) Meldt en verdeelt hij slechts het target met een paar motiverende praatjes? Of….B) analyseert hij regelmatig jullie doelmarkten en vertaalt hij de analyse in een actieplan?

Is het alleen A dan laat hij het team achter met stress en een onduidelijke routekaart naar succes. Motivatie bij de sales en te nemen acties zijn op z’n minst bevraagbaar. Is het B dan weet hij targets te onderbouwen met een actieplan. Waar hij iedereen, dus zowel sales als technische collega’s (die dagelijks kansen zien bij klanten), vanaf het begin betrekt. Zodat het plan voor iedereen uitvoerbaar en haalbaar is. Hiermee committeert, motiveert en stuurt hij de collega’s onderbouwd aan. Meer focus, richting en slaagkans.

2. A) Zet hij het plan uit los van de marketing collega’s? Of….B) zoekt hij dagelijks samenwerking met marketing?

Is het alleen A dan mist hij kansen om zijn actieplan te checken in de markt via gerichte events en online acties. Let op: dit is niet het oude ‘laten we eens Google Adwords proberen voor een maand’. Gericht wil zeggen: op een specifieke doelgroep het juiste marketingmedium inzetten. Nu steeds meer klantdata beschikbaar komt, is gerichte (online) marketing een enorme kans. Om prospects in kaart te brengen, te triggeren en daarmee sales collega’s relevanter dus kansrijker aan tafel te zetten. Een sales manager zet marketing dagelijks in, haalt de ‘kou en het verouderde duwen’ uit sales.

3. A) Zit hij op kantoor met een spreadsheet en ‘faciliteert’ hij de sales collega’s? Of….B) Gaat hij mee op sales gesprekken en doet hij ‘deals sluiten’ voor.

Is het alleen A, ontsla deze interne tijger onmiddellijk. Want hij is nu een extra laag in je team wat de kans op miscommunicatie tussen directie en sales cq wat in het veld gebeurt, vergroot. Het adagium ‘een goede sales is een slechte manager’ is niet meer waar, want elk van jouw klanten vraagt om een continu actieve relatie. Een goede salesmanager hangt niet boven sales processen maar is er onderdeel van, zodat hij echt voeling heeft hoe klanten reageren. Hoe collega’s acteren. Hoe anders kan hij zijn mensen naar grotere effectiviteit coachen? Als hij zelf niet kwetsbaar is in het veld? Een deal weet te winnen of verliezen?

Frits Willem Bakker

(Managing Partner)