Van tovenarij naar professie: sales wordt van iedereen
Sales zoals we het allemaal kennen
Wie herkent niet dit beeld? Die man (of vrouw) die gemakkelijk babbelt. En zo handig mensen bespeelt: ‘hij/zij verkoopt je nog je eigen sokken’. Vaak ook wel een vriend van velen. Krijgt namelijk gunning. Salesmensen en zeker de succesvolle wordt vaak een soort ‘tovenaarschap’ toegekend. Geld losmaken waar het onmogelijk is voor de gewone sterveling. Enerzijds bewonderd maar ook wel besmet. Want iemand die jou iets weet te verkopen terwijl jij dat niet meent nodig te hebben, wordt ook wel gezien als ‘opdringerig, niet oprecht, onethisch’. Wellicht ken je de negatief versterkende imago’s uit de films ‘Glengarry Glen Ross, Boiler Room, Mad Men en The Wolf of Wall Street’? En toch…..sales is keihard nodig. Want jouw idee of product kan briljant zijn, maar zonder sales wordt er geen factuur verstuurd.
Herken jij je in 1 van deze 3 profielen? Dan is sales ook jouw ding!
1. Dienstverleners – Ik leer van vakexperts, zakelijke dienstverleners, adviseurs dat ze graag in dialoog willen treden met ‘cliënten’. En dat blijven zodat ze doorlopend begrijpen wat er speelt bij hun cliënten. En daarop kunnen reageren met relevante kennis en aanbiedingen. Aan tafel komen lukt hier vaak op basis van netwerk of een krachtig merk. Alleen ‘hoe doe je dat zonder opdringerig te zijn? Zonder je advies te ‘pushen’? En hoe zorg je dat jouw cliënt terugkomt voor meer?’ De vanzelfsprekendheid waarmee cliënten bij krachtige merken kochten, lijkt voorbij. Relatiebouw en behoud ‘zonder push’ is nodig want cliënten ‘swingen’ makkelijker naar de concullega.
2. Product heroes – ingenieurs en technische specialisten konden tot voor kort gewoon ‘goed’ zijn in techniek en een innovatie pitchen. Dat was genoeg voor omzet. Alleen wat doe je in een markt waar innovatie steeds sneller gaat omdat klanten zelf harder werken om onderscheidend te zijn? Traditionele ‘product heroes’ zoals Microsoft en Siemens gooien het roer om, om ‘fast and first in the market’ te blijven. Willen de markt van hun klanten snappen. Organiseren zich in ‘sectoren’ of ‘verticals’. Niet meer innovatie duwen maar eerst luisteren naar klanten. Alleen ‘hoe doe je dat? En bij wie?’ ‘Durf ik vragen te stellen over wat de klant beweegt als het niet mijn expertise betreft?’ En ‘hoe vertaal ik de klantinput naar een sales gesprek wat business oplevert?’
3. Uppers – ben jij start-up? scale-up? Wil jij iets brengen wat de wereld verandert? Supergaaf! Alleen de veronderstelling dat de wereld zit te wachten op jou is aanmatigend. Hoe gaaf je idee ook is, en hoe groot je marketing waarmee je de wereld laat weten dat je bestaat: ‘hoe zorg je dat kijkers ook kopers worden?’, ‘dat kopers herhaalkopers worden?’ Zeker in ‘business to business’ is het niet hebben van een ‘in 1 oogopslag hapklare’ propositie die voor een klant herkenbaar een probleem oplost, een showstopper voor omzet; wie nu nog zegt een winnend product te hebben in plaats van propositie, zit op een tijdbom voor investeerders.
Goed nieuws: sales wordt van iedereen! Hoor jij bij 1 van voornoemde 3 categorieën? Dan kun je sales. Want jouw klanten willen dolgraag jouw expertise en passie. Ze vragen alleen of jij snapt wat hen beweegt. Dat continu helder hebt. En dan een oplossing kunt uitleggen, simpel, herkenbaar, voor hen relevant. Als jou dit lukt, houden zij graag een lijntje open naar jou met nieuwe vragen en nieuwe dingen die ze van je willen leren. Dan maakt het niet meer uit of het sales of marketing heet. En zoals bij alle succesvolle relaties, vraagt dit doorlopend aandacht, oprechte interesse, aanpassing en actie. Mensen blijven van mensen kopen. Dat verandert niet.
Frits Willem Bakker