Big data en B2B sales
90% van de wereldwijde data is in de laatste 2 jaar gecreëerd en de voorspelling is dat dit zich elke twee jaar zal blijven verdubbelen. Van gepersonaliseerde aanbiedingen met de Albert Heijn bonus kaart tot het aanbevelingssysteem van Netflix, de B2C markt is vol met nieuwe innovaties die gebruik maken van big data met de hulp van machine learning en advanced analytics.
Het is minder voor de hand liggend hoe deze innovaties in de B2B markt toepasselijk zijn, maar met de juiste data, tools en expertise valt er veel te halen. De belangrijkste ontwikkeling op het gebied van sales, naar mijn mening, is het gebruik van Predictive Analytics.
Heel simpel gezegd, je kijkt terug naar het verleden om te bepalen wat er is gebeurd, door wie en waar. Door gebruik van statistische modellen om patronen in historische data te ontdekken kan predictive analytics zowel risico’s als kansen blootleggen.
- Meer efficiënte leadgeneratie en leadscoring. Door middel van het huidige CRM-data kan een algoritme leads vinden die het beste bij jouw bedrijf passen. Deze leads worden gescoord zodat het sales team zijn tijd besteed aan de juiste kansen.
- Sales forecasting. Vooral voor grotere organisaties met veel klanten is dit van belang. Het bouwen van klantgedrag, seizoensgebonden vraag en andere modellen kan resulteren in een meer efficiënte toewijzing van middelen in de loop van het jaar.
- Verbeterde prijsstrategie. Price negotiëren neemt altijd veel tijd in beslag. Met de hulp van deal analytics kan het sales team een pricing algoritme en dealscoringtechnieken toepassen. Dit houdt in dat een algoritme, op basis van de data over deals in het verleden, aanbevelingen maakt over optimale prijsniveaus. Ook up- en cross sell mogelijkheden worden aanbevolen.
Welke van deze technieken het meest relevant zijn, hangt grotendeels af van hoe groot jouw bedrijf is en hoeveel klanten jij hebt, maar voor ieder bedrijf kunnen er inzichten uit de huidige CRM-systeem gehaald worden, mits het goed ingevuld is.
En dit is het belangrijkste punt; je haalt uit de data wat je erin stopt. Bijna ieder salesteam heeft een CRM-systeem, maar weinig salesmensen maken er goed gebruik van. Het (compleet) invullen van het CRM-systeem na iedere call, mail of afspraak is een geleerde gewoonte en kan in het begin vervelend zijn, maar hoe meer data er in het systeem gezet wordt hoe meer waarde je eruit haalt. Data gedreven sales is geen modewoord dat over een paar jaar weer weggaat; of je profiteert ervan, of je concurrenten laten je achter. De keuze is aan jou!
Tipu Khan