De T-Ford Paradox voor de zakelijke dienstverlening
Deze zomervakantie ben ik met mijn gezin in Italië geweest. Onderweg van de wijnheuvels van Piemonte naar het Como-meer hebben we een tussenstop gemaakt in Turijn. Hier hebben we het Nationale Automuseum bezocht, eigenlijk getrokken door het aanlokkelijke aanbod van een overdadige hoeveelheid aan Italiaanse sportauto’s.
Aan het begin van de tentoonstelling liepen we door de historie van de automobielindustrie en kwamen uit bij misschien wel een van de belangrijkste auto's uit de geschiedenis: De T-Ford. Wat de T-Ford uniek maakt, is dat dit de eerste auto is die werd gebouwd volgens het model van de lopende band. Hierdoor kon in relatief korte tijd een grote hoeveelheid auto's worden gebouwd en worden verkocht aan de massa. Eén nadeel, je kon bij de T-Ford kiezen uit alle kleuren van de regenboog, zolang het maart zwart was.
De oprichter van de Ford Motor Company, Henry Ford, zei over zijn klanten en zijn auto's ooit het volgende: "Klanten weten niet wat ze willen, als ik een klant zou moeten geven wat ze willen, dan moet ik snellere paarden bouwen".
En daar zit de T-Ford Paradox voor de zakelijke dienstverlening. Aan de ene kant zakelijke dienstverleners die voor de grote markt (b-to-b) proposities hebben ontwikkeld die "van de lopende band rollen" en aan de andere kant zakelijke dienstverleners die in een niche hele specifieke op maat gemaakte proposities hebben.
De paradox betreft de eerste categorie. Alle proposities binnen bijvoorbeeld advocatuur, accountancy en bankwezen bereiken veel klanten door hun eenvoud en schaalbaarheid. Tegelijkertijd is de schaalbaarheid de grootste bedreiging. AI (Kunstmatige Intelligentie) gaat ervoor zorgen dat er een "lopende band revolutie" plaatsvindt in generieke en schaalbare diensten. De tijd dat een advocaat een factuur kan sturen voor eenvoudige standaardcontracten gaat verdwijnen. De tijd dat een accountant alleen maar boekencontrole en jaarrekeningen vervaardigt ook.
Waar overal bij klanten van zakelijke dienstverleners behoefte aan is, zijn advocaten, notarissen, accountants, bankiers en aanverwante professionals die stoppen met het aanbieden van T-Ford werk en naar de geest van Henry Ford op een gezonde en kritische manier gaan samenwerken met hun klanten. Door de dialoog aan te gaan, door hun business te snappen en door ze intellectueel uit te dagen en uit te vragen. Door uit te leggen wat de ambities van hun klanten voor strategische impact hebben op hun bedrijfsvoering binnen hun adviesgebied. Dan worden zij trusted advisors en voegen ze waarde toe en vertellen hun klanten dat ze geen snellere paarden nodig hebben maar custom built auto's.
Alexander Hilberts