Helping buyers buy

Online B2B versus B2C: de verschillen
Online Verkopen in de B2C markt is efficiënter dan ooit. Bedrijven kunnen inspelen op de individuele behoeftes van de consumenten zonder daar significant in te moeten investeren. De online B2B markt is echter andere koek. Dit kent verschillende oorzaken: de besluitvorming ligt niet bij één persoon, de kanaalkeuzes zijn beperkt en online volgbaarheid is gelimiteerd.

Onderzoek van Gartner toont aan dat 17% van de tijd in het koopproces gespendeerd wordt aan direct contact met potentiële verkopers/leveranciers. Dit betreft álle potentiële leveranciers – één enkele zal slechts een fractie van deze tijd opeisen. Belangrijker nog, 27% van de tijd wordt besteed aan individueel online onderzoek. Er is dus wel degelijk ruimte om in die tijd de koper zo goed mogelijk te begeleiden in het verzamelen van informatie.

Het koopproces: een trage sleur
Gartner breekt het koopproces op in 6 stappen:

Binnen elk van deze stappen zijn er feedback loops, meerdere betrokkenen, onverwachte obstakels en nog véél meer blokkades die het proces vertragen.

De oplossing: Informatie
Om kopers zo veel mogelijk te ondersteunen in het maken van de juiste keuze binnen afzienbare tijd, is het verschaffen van informatie de sleutel tot succes.

Deze informatie dient de volgende vier aspecten te hebben:

1. Deelbaarheid: de informatie dient online en offline gemakkelijk te verspreiden te zijn door de organisatie.
2. Kanaal-neutraal: deelbaar en leesbaar via alle kanalen.
3. Consistent: dezelfde informatie, altijd, op schaal.
4. Gericht: Toegespitst op de behoeftes van de koper en zijn/haar taak in het koopproces.

Hoe? Koper Activatie
Om dit te bereiken dient informatie opgesplitst te worden langs deze 6 stappen in het koopproces. Het doel is niet om een informatie autoriteit te worden, maar om de koper te begeleiden in het vinden van de juiste informatie. De rol van verkoper is er dus een van informatie handelaar. Het resultaat? Gartner toont aan dat het verschaffen van bruikbare informatie langs de voorgenoemde zes stappen het verkoopgemak verhoogt met 30%. Conclusie: help je klanten kopen door ze informatie te verschaffen waar, wanneer, hoe en in wat voor vorm ze willen.

Mas van Hemert