De heropleving van B2B sales
Wie herinnert zich niet het oude beeld van sales? Een bijzonder iemand. Met bijzondere vermogens. En een fantastisch netwerk. Iemand die je betoverde met zijn verhaal, zodat je de sokken kocht die je zou blíjven dragen. Een beeld dat nog wordt versterkt door films als The Wolf of…, Glengarry en Boiler Room, die een wereld vol manipulatie en hebzucht schetsen.
Al met al best een treurig beeld. Met sales als het begin én het eindpunt van het ondernemerschap. We kunnen praten over innovatie, de beste producten ontwikkelen, websites ontwerpen, markten verkennen, campagnes bedenken om vraag te genereren, maar tot de verkoop daadwerkelijk is gesloten, staan we met lege handen. Dan wordt “de relatie niet omgezet in een tastbaar resultaat”.
Dus rijst de vraag: kan iemand zonder professionele verkoopachtergrond iets met B2B sales? Jazeker! 3 redenen waarom dit nu belangrijk is:
1. Je expertise verkoopt tot aan de laatste prestatie die je geleverd hebt – gisteren heb je als expert op jouw vakgebied (bijv. als advocaat, consultant, ingenieur, techneut, accountant) fantastisch werk geleverd aan je klant. Je hebt zijn verwachtingen zelfs overtroffen. Maar klanten hebben steeds meer een voorkeur voor kortdurende projecten, zodat ze sneller resultaten zien en meteen nieuwe kennis vergaren, voordat ze weer met een nieuw project starten. En het is inmiddels heel normaal om bij elk nieuw project opnieuw te bekijken wie ervoor wordt ingeschakeld. De vraag is dus in hoeverre jij als expert bereid bent om actief contact te zoeken om inzicht te krijgen in waarom jouw klant opnieuw voor jou zou moeten kiezen.
2. Innovatie wordt steeds meer gemeengoed – iedereen, van opkomend bedrijf tot gevestigd concern, schreeuwt van de daken hoe innovatief hij wel niet is. Fantastisch! Maar innovatie verkoopt zich niet vanzelf. We zien klanten die volop praten over hun innovaties, maar geen contact maken met de markt, op wat gedeelde berichten op social media na. Ben jij ook iemand die oplossingen ontwikkelt om ze vervolgens alleen maar ‘hoopvol te delen’? Hoe weet je dat jouw klanten jouw innovatie ook begrijpen? Herkennen ze zichzelf in wat die innovatie ‘oplevert’ of push je simpelweg een ‘technische functie’? Als je inzet op functies, heb je meteen alles wat jouw innovatie uniek zou kunnen maken, tot gemeengoed gemaakt, want de concurrentie is tegenwoordig razendsnel. Dus in hoeverre ben je bereid om actief de dialoog te zoeken over hoe jouw innovatie in de behoeften van je klanten voorziet?
3. ‘Digitalisering’ vormt een potentiële bedreiging voor jouw expertise – want iedereen werkt met nieuwe bedrijfsmodellen (abonnementen), zet oplossingen ‘in de cloud’ waardoor het voor klanten gemakkelijker wordt om snellere resultaten te boeken. Maar digitalisering is ook een fantastische manier om je bedrijf te vereenvoudigen en vooruit te brengen. Maar ben je je er ook van bewust dat je met jouw aanbod alleen maar bijdraagt aan de overvloed aan oplossingen waaruit jouw klant kan kiezen? Ben je dus bereid nog eens na te denken over waar jij waarde toevoegt bovenop jouw ‘cloudpropositie’ of abonnement?
Het volgende blog gaat in op de vraag hoe een professional kan ‘verkopen’ zonder te pushen.
Frits Willem Bakker