Is het aanpassen van mijn verkoopstrategie echt nodig?
Als je ieder jaar de gewenste omzetgroei realiseert en je weet zeker dat je alles uit je klanten en medewerkers haalt, dan is het antwoord NEE.
Het antwoord is JA als je bijvoorbeeld merkt dat het moeilijker wordt om de beoogde omzetdoelstellingen te halen of dat je merkt dat de concurrentie sterker wordt.
Veel organisaties zoeken de oplossing niet in het aanpassen van hun verkoopstrategie, maar kijken vooral naar de kwaliteit van hun verkoopteam. Er worden maatregelen genomen door niet goed presterende verkopers te ontslaan en ogenschijnlijk betere aan te nemen. Behalve dat dit recruitmentproces kostbaar is (headhunters, inwerken en interne kosten), is er geen garantie dat nieuwe verkopers wel hun target halen. Welke alternatieven zijn er dan wel?
Laten we eerst eens kijken welke andere signalen reden kunnen zijn om jouw verkoopstrategie nog eens onder de loep te nemen.
- De go-to-market aanpak is minder succesvol.
- De kosten per opdracht gaan omhoog.
- Jouw proposities slaan minder of niet meer aan.
- De lengte van de verkooptrajecten lopen op.
- De concurrenten groeien harder dan jij.
- De ene dienst/product verkoopt beter en gemakkelijker dan de andere.
- In Groningen wordt er beter verkocht dan in Den Bosch.
- De opdracht-waarde slinkt.
- Jouw klanten kopen op een andere manier in.
- Je verliest veel opdrachten.
- Je hebt nieuwe producten en/of diensten tot je beschikking om te verkopen.
- Het wordt moeilijker om afspraken met prospects te krijgen.
- Jouw organisatie verandert van producten verkoop, naar meer diensten/consultancy verkoop.
- Veel van jouw bestaande contactpersonen veranderen van job.
Indien je één van bovenstaande signalen herkent, is het dus de moeite waard de verkoopstrategie nader te bestuderen. Het is dan verstandig rekening te houden met een aantal elementen.
- Maak onderscheid tussen de verkoopstrategie en de uitvoering van die strategie. Immers, de competenties van medewerkers kunnen goed zijn, bijzonder goed zelfs, maar als de strategie of de borging daarvan onvoldoende is, dan worden die competenties onvolledig benut.
Je hebt weinig aan commercieel zeer vaardige medewerkers, als die aan tafel zitten met potentiële klanten waarvan je vooraf had kunnen weten dat ze niet de ideale klant zijn. Dat is zonde van al dat talent en de gespendeerde tijd. - Resultaten uit het verleden zijn geen garantie voor de toekomst. In de steeds sneller veranderende wereld is het een risico te varen op successen uit het verleden. Denk daarom minder inside-out en meer outside-in. Wat gebeurt er om ons heen? Wat zijn de werkelijke ‘’drivers’’ van onze (toekomstige) klanten en hoe kunnen we daar en met welke proposities (de waarde van jouw producten/diensten gezien door de ogen van jouw klant) op inspelen?
Harvard Business Review deed dit jaar onderzoek bij 456 organisaties naar de redenen van hun verkoopsucces. Een belangrijke conclusie is dat het verschil tussen gemiddeld succesvolle organisaties en zeer succesvolle organisaties vooral ligt in het vooraf bepalen van juiste doelgroepen. Schieten met scherp in plaats van schieten met hagel dus. - Een verkoopstrategie is een verzameling van acties en beleidsdoelstellingen. Analyseer en evalueer ze stuk voor stuk en wees kritisch. Stel jezelf daarbij continue de vraag: ‘’Doe ik de goede dingen?’’, daarna ‘’Doe ik de dingen goed?’’
- Verkoopplannen maken is niet zo moeilijk. Met een gezonde dosis ambitie is een verkoopplan snel gemaakt. Zeker weten het plan leidt tot het gewenste resultaat is een stuk lastiger. Het definiëren en bewaken van concrete acties, afgezet in de tijd is een belangrijke voorwaarde voor een goed verkoopplan. Maak een plan op een wijze dat iedereen begrijpt en weet wat er van ze verwacht wordt. Dit maakt de kans op succes veel groter.
- Een herkenbaar fenomeen is tunnelvisie. Begrijpelijk en vaak ook onvermijdelijk. Het is lastig om objectief naar jouw eigen verkoopstrategie en –plan te kijken. Laat daarom een expert van buiten jouw branche eens naar jouw (nieuwe) verkoopstrategie kijken. Het zal leiden tot verrassende nieuwe inzichten en successen.
Een verkoopstrategie is dus belangrijk. Een goede strategie geeft een duidelijk beeld van waar de organisatie heen wil en op welke wijze resultaten bereikt moeten gaan worden. Goede aanpassingen zijn eveneens belangrijk. Verkoopstrategieën moeten in deze -snel veranderende- tijd steeds vaker worden aangepast om succesvol te zijn en te blijven.
Als je hierover eens wilt sparren en je benieuwd bent hoe wij andere organisaties hebben geholpen met hun succesvolle verkoopstrategie? Neem dan contact met ons op.
Coen Kijk in de Vegt