Social Selling
In een recent artikel van McKinsey en Salesforce over de top 7 trends binnen sales stond social selling op plaats 5. Een onderwerp van discussie in meerdere kringen: van de relatie tot GDPR en AVG tot de daadwerkelijke bruikbaarheid van sociale signalen. Social selling is hot — maar wat is het nou eigenlijk?
Wat is social selling?
De kunst van social selling heeft een eenduidig einddoel: jij of jouw bedrijf moet het eerste zijn waar een prospect aan denkt als hij/zij klaar is om te kopen. Dit kan bewerkstelligd worden door het vinden, verbinden en begrijpen van de prospects. Door middel van het analyseren van interviews, social media activiteit en discussie forums probeert men een compleet beeld te krijgen van een prospect's wensen en behoeftes. Vervolgens kan er via interactie met de juiste persoon op het juiste moment zichtbaarheid gecreëerd worden voor aangeboden producten en diensten. Zo verschilt social selling van adverteren: de interactie wordt niet gedrukt door reclames, ongewenste berichten of e-mails. Interactie wordt geïnitieerd op basis van koopsignalen en natuurlijke interactie.
Wat zijn de voordelen van social selling?
Verschillende bronnen melden dat 78% van sales mensen die social selling toepassen hun collega's voorbijstreven. Deze resultaten worden gestimuleerd door de diepere en warme informatie waarmee een sales persoon een gesprek aangaat. Weten wat er speelt bij de prospect én diens bedrijf zorgt voor rapport, herkenning en uiteindelijk een beter gesprek. Verder uiten de voordelen zich in een kortere sales cycle, meer leads, hogere conversie en meer (zie afbeelding).
Hoe pas ik social selling toe?
De enige manier om social selling goed te doen is door het in eigen hand te nemen. Automatisering is en oogt onoprecht bij de prospect. Het bouwen van een extensief sociaal netwerk draagt bij aan het succes van social selling. Frequente posts, interacties en artikelen dragen bij aan de betrouwbaarheid, zichtbaarheid en autoriteit van een sales persoon. Hierdoor zijn prospects eerder geneigd een gesprek aan te gaan.
Een manier om buiten je eigen sociale netwerk te scannen voor gesprekken over jouw producten en diensten is door goed te luisteren. Door te scannen op gesprekken, nieuwsartikelen en forumposts met specifieke onderwerpen creëert men drie bronnen van informatie. Ten eerste vindt men informatie over wie de betrokkenen zijn. Ten tweede vindt men wat er wordt gezegd. Tot slot vindt men een sentiment ten opzichte van het onderwerp. Door deze informatie te koppelen kan een eenduidige aanvliegroute worden uitgestippeld om de prospect(s) te benaderen met iets waar zij direct mee te maken hebben.