Verliezen is belangrijk voor je sales

1. Je wordt een betere aanbieder – hoe kan dit denk je? Je kent t wel. Je hebt net een opdracht verloren, je laat je hoofd zakken en bent misschien wel boos, teleurgesteld en voelt je onheus bejegend. Sterker nog: ik heb klanten die serieus negatieve actie nemen richting hun klanten. Zo schreef een klant een brief hoe hij niet gediend was van het verlies en de sales kosten zou verhalen. Terwijl afwijzing, hoe naar voor t gevoel van ieder mens, de ultieme kans is voor zelfreflectie, productherziening, aanbodverbetering zodat jouw conversiekansen bij andere klanten alleen maar toenemen. Hoe anders echt beter worden dan door feedback van klanten?
2. Je verliest de opdracht maar niet jouw relatie – ja ook ik verlies met enige regelmaat een opdracht. Los van de zelfreflectie, is dit het ultieme moment om proactief de feedback op te zoeken. Hoe beter je feedback krijgt, feitelijk hoe sterker jouw relatie is! Blijkbaar vindt jouw relatie het belangrijk dat jij beter wordt als hij tijd maakt om jou uitleg te geven. Je zou het zelfs als een zacht koopsignaal kunnen zien. Maak dus feedback krijgen heel erg belangrijk. Te vaak zie ik klanten vervallen in ‘laat maar zitten’. Nee ernaartoe! Ga uitgebreid feedback ontvangen en stel veel vragen. Je krijgt respect. Je verbindt meer dan ooit en het zal niet de eerste keer zijn dat er toch een opening wordt gegund naar de toekomst.
3. Up en cross sell naar andere diensten blijft mogelijk – aan tafel kan blijken dat de opdracht niet gegund is voor jouw aanbod A maar wie zegt daarmee dat er geen kansen zijn voor jouw aanbod B? Sterker nog: als je relatie goed is en je hebt gunning, dan kan de klant zelfs blij zijn dat hij jou iets anders kan laten aanbieden dan waarop je verloren hebt. Dus vraag ‘bij wie nog meer’ of ‘wat nog meer’ jij iets mag betekenen ook al heb je de huidige uitvraag verloren.
4. Altijd afsluiten naar een vervolgcontact – je bent er en hebt feedback gekregen en verder is er nu niets mogelijk! Ok sluit dan wel altijd af naar een vervolgactie. Stel altijd de volgende 1 van 2 afsluitvragen ‘wat moet er gebeuren zodat wij weer kans maken?’. Een wat zachtere variant: ‘op wat voor termijn mag ik jou als klant uitdagen dat je alles uit de gekozen concurrent haalt wat erin zit?’ Verliezen is gewoon ook sales.

Frits Willem Bakker