Vijf vragen die jouw prospect zichzelf stelt

1. Ga ik tijd aan deze verkoper spenderen?
Verkopen begint met de tijd die je krijgt om een gesprek te voeren. Waardevolle tijd voor jouw prospect en voor jou. Of hij deze tijd voor jou ter beschikking wil stellen, hangt af van de latente waarde die het gesprek kan opleveren. Waarde betreft in dit geval niet alleen geld, maar ook zaken als gemak, plezier of continuïteit. Dus als je een prospect benadert of laat benaderen, zorg dat jouw propositie ijzersterk is en voor de prospect voldoende de moeite waard is om er met je over te willen praten.

2. Is hij of zij in staat mij te helpen?
Jouw lang gekoesterde ontmoeting vindt plaats. Jij wilt de opdracht en jouw toekomstige klant vraagt zich af ‘Is hij in staat mij verder te helpen en mijn probleem of problemen op te lossen?’
Het antwoord hierop kan alleen gegeven worden als jij in staat bent de goede vragen te stellen. Vragen die zorgen voor een goede analyse en diagnose van de klantproblemen. Het stellen van de juiste vragen zorgt voor drie belangrijke uitkomsten:

• Het geeft je inzicht in de problematiek/uitdagingen van de prospect.
• Hij zal, mits het oprechte en goede vragen zijn, een positief oordeel over je vellen, omdat het stellen van goede vragen hem inzicht geeft over de mate waarin jij hem kan helpen bij het behalen van het gewenste resultaat. Daarnaast toont het jouw betrokkenheid bij hem en de situatie.
• Het stellen van oprechte en goede vragen verhoogt jouw gunfactor. Immers, het stellen van oprechte en goede vragen wordt als sympathiek ervaren.

3. Is hij iemand die ik intern kan 'verkopen'?
Naast dat jouw contactpersoon zich afvraagt of jij in staat bent hem te helpen, vraagt hij zich ook af, òf en in welke mate jij van toegevoegde waarde bent voor zowel zijn team alsook zijn manager. Zeker in complexe verkoopsituaties is dit van toepassing. Het is daarom van belang hem hier vragen over te stellen en je als partner op te stellen. Daarmee toon je aan ervan bewust te zijn dat zijn beslissing ook gedragen moet worden door meer medewerkers dan hij alleen.

4. Gaat hij het waarmaken?
Ben je voldoende gecommitteerd om de door jou voorgestelde oplossing(en) om te zetten in het gewenste resultaat? Je zult daarom je volledige betrokkenheid moeten tonen (ownership, accountability). Dit doe je bijvoorbeeld door mogelijke toekomstige problemen te bespreken, die zich kunnen gaan voordoen tijdens de uitvoering van de oplossing. Of door aan te geven welke hulp je nodig hebt van jouw prospect en collega’s gedurende het proces.

5. Wat is zijn verschil ten opzichte van zijn concurrent-verkopers?
Jouw klant gaat, na zelf het antwoord te hebben gegeven op zijn eigen vragen, zijn finale afweging maken. De antwoorden op de eerste vier vragen worden afgezet t.o.v. verkopers van de concurrentie.

Conclusie
Jouw toekomstige klant kan bij veel verkopers kopen. Maar juist jij maakt het verschil. Naar dat verschil is jouw klant op zoek en hij doet dat door zichzelf vragen over jou te stellen. Als je je (meer) bewust bent van deze vragen, zal je kans op verkoopsucces stijgen.

Coen Kijk in de Vegt