Pas op voor deze valkuilen bij B2B leadopvolging

Wacht niet te lang met het opvolgen van je leads

Ben je aan de slag gegaan met leadgeneratie, wacht dan niet te lang met het opvolgen van je leads. Een lead koelt namelijk zo af en je wil deze natuurlijk graag omzetten naar een afspraak en uiteindelijk een opdracht.

Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?

Voor we verdergaan leggen we kort het verschil tussen een lead en een prospect uit. Er zijn enorm veel definities van deze twee op het internet terug te vinden. Wij houden het graag simpel:

Wat is een lead?

Een lead is een interessante potentiële klant waar je nog geen contact mee hebt gehad.

Wat is een prospect?

Een prospect is een potentiële klant waar je al wel contact mee hebt gehad en een volgende stap in het verkoopproces wil zetten.

Zorg voor een duidelijk proces bij leadopvolging

We zien bij veel organisaties dat leads niet vanuit een vastgestelde strategie worden opgevolgd. Vaak is het afhankelijk van de accountmanager of verkoopmedewerker welke werkwijze er gehanteerd wordt. Dat lijkt misschien prettig, omdat de salesmedewerker dan zelf de regie voert over zijn eigen salesproces, maar op organisatieniveau is dit niet handig. Het verkoopproces is hiermee niet overzichtelijk en ook lastig te meten. Dit zorgt er uiteindelijk voor dat er veel kansen verloren gaan. Wij zijn van mening dat een lead direct per telefoon opgevolgd moet worden, dit voorkomt dat personen de kans hebben je te negeren (e-mail is direct te deleten) en wanneer je iemand spreekt kun je direct de diepte ingaan om hem/haar te bewegen naar een afspraak.

De meest voorkomende valkuilen wanneer je een lead promoveert naar prospect

1. Wacht niet te lang met opvolgen

Zoals eerder aangegeven: wacht niet te lang met opvolgen van jouw lead. Houd het simpel: maak direct tijdens je eerste telefonisch contact een fysieke afspraak. Zorg altijd voor vervolgafspraak en actie., bijvoorbeeld in de vorm van een nieuwe afspraak of voorstel. Wees duidelijk, maar niet te dominant. Blijf alert op wat jouw lead nodig heeft, daar kom je alleen achter door ruimte te bieden voor zijn input.

2. Houd controle tijdens het leadproces

Je bent waarschijnlijk niet de enige die in gesprek is met jouw lead. Vraag dus goed uit waar de behoefte ligt: welk product of dienst past bij het probleem van de organisatie, op welke termijn willen ze dat oplossen en op basis van welke criteria maken ze een keuze. Blijf terugkoppeling geven na ieder gesprek en zorg altijd voor een vervolgactie.

3. Betrek de gehele sales- en marketingafdeling bij het leadtraject

Blijf elkaar op de hoogte houden van de ontwikkelingen tijdens de leadopvolging. Je sales- en marketingcollega’s hebben wellicht meer informatie over deze lead of komen met ideeën vanuit een andere invalshoek omdat ze er net iets verder vanaf staan. Samen kom je verder dan alleen.

4. Stem je communicatie af op je lead

Iedere lead is anders. Er kan verschil zitten in leeftijd, in cultuur, in interesses, etc. Pas daar dan ook je communicatie op aan. Een vaste leadstrategie is een goed idee, maar dat is dus enkel de basis voor het verkoopproces. In ieder individueel leadtraject dien je aandacht te hebben voor de unieke kenmerken van deze lead en jouw benadering en aanbod daarop aan te passen.

5. Houd de voortgang bij (bijvoorbeeld in een CRM-systeem)

Wanneer iedere salesmedewerker zijn eigen gang mag gaan, resulteert dit vaak in het niet bijhouden van de voortgang van het leadtraject. Dit is echter wel belangrijk, omdat je dan na verloop van tijd kunt terughalen hoe het proces zich heeft ontwikkeld. Zeker als het traject met een lead vast lijkt te zitten, is het handig terug te kunnen lezen wat er allemaal gezegd en geschreven is. Misschien ontdek je iets, waardoor je jouw volgende actie kunt bijsturen om nader tot elkaar te komen. En los van het feit dat het voor jezelf goed is het leadtraject vast te leggen, is ook de rest van de organisatie daarbij gebaat. Als jij uitvalt, kan een ander het overnemen en op langere termijn kunnen er analyses uitgevoerd worden op het salesproces.

6. Focus je bij B2B leadgeneratie op de beslisser

Zorg dat je de juiste persoon te spreken krijgt. Bij B2B sales heb je niet altijd direct de beslisser aan de lijn. Kom er dus snel achter wie je aan de telefoon hebt, wat zijn/haar functie is en of deze van invloed is op het beslisproces. Houd er ook rekening mee dat de beslisser vaak gericht is op het resultaat van de eventuele aankoop. Pas je boodschap hierop aan.

Nu je de belangrijkste valkuilen scherp hebt, ben je een stap dichter bij een succesvolle leadstrategie. Houd de valkuilen scherp en probeer te voorkomen dat je er instapt. Heel veel succes met het opvolgen van jullie leads!

Eens sparren over leadopvolging binnen jouw organisatie?

Benieuwd wat wij voor je kunnen betekenen om deze valkuilen te voorkomen? Neem dan contact met ons op of laat een bericht achter onderaan deze pagina, dan nemen we zo snel mogelijk contact met jou op.